宁波寿险：“客户感恩答谢会”很特别

    炎炎夏日，西装领带的保险营销员们顶着烈日，提着公文包辛苦地穿梭在大街小巷，他们有些是为客户送保单，有些是上门对老客户进行回访，也有些是上门进行新品推荐 … … 零零总总，营销员们吃闭门羹，跑白趟等情况经常会出现。而最近宁波寿险营业一区想出的一个新招着实让营销员们拍手称快！是什么新招呢？ 
    今年平安迎来客服节十周年的大喜日子，为了答谢平安的客户，公司在客服节期间推出了系列活动，其中一项就是 “ 客户回访活动 ” 。宁波寿险营业一区动了一点小脑筋，把原本要上门去拜访的客户请到了公司职场，以客户感恩答谢会的方式完成了业务员上门回访需要做的工作。 
    “ 我们这样的客户感恩答谢会已经开过二、三次了，客户到会率很高，收效非常好！ ” 营业一区负责人这样告诉笔者： “ 我们把客户请到公司职场来，向他们介绍十年来平安的发展历程，让他们通过对平安的深入了解感觉到当初选择平安的正确性；接下来，业务员们开始一对一地对这些客户当前拥有的保障进行客观、全面的分析，并帮助他们进行家庭保单的整理，让他们对自己拥有的保障一目了然；完成保单整理之后，是公司新产品的推介和目前的新动态、今后发展方向的介绍；最后是客户反馈意见、感恩回访表填写，纪念邮折的发送等。 ” 
    “ 公司安排这种方式的回访，真是省了我不少的时间和精力，免了我吃闭门羹的尴尬，而且客户对这种形式还比较认同，通过对客户保单的整理、一对一的交流，以后我登门拜访、上门服务时就顺畅多了，我有信心让他们再次选择平安的产品！ ” 参加完答谢会的业务同仁欣喜地说。 
    据相关工作人员介绍，他们在召开答谢会之前，还需要完成三个动作：一是客户筛选。邀请上门的客户一般为孤儿单客户，并且是最早在公司投保的，这类客户对保险的认同感比一般人要强，再次增保的潜力大。二是客户邀请函的寄送。以公司的名义给这些客户寄送邀请函，这样既显得对客户的尊重，又可以节约营销同仁的时间和精力。三是电话跟踪确认。在信函寄出一天后，工作人员将进行一一的电话跟踪确认，此动作保证了答谢会当天的客户到场率，也加强了客户对公司工作的认可。 
    客服人员对营业一区特别的回访形式进行了这样的评价：他们成功关键在于会前细致周到地准备、会中恰如其分地安排以及会后营销同仁的自然跟进。这种别样的回访，让公司、客户、营销员三方都得到了实惠！

（陈丹红）