黄华的精典汽贸展业之路
黄华，成都产险营业管理一部 “ 晨曦 ” 团队主管。 精典汽贸，成都当地著名的房地产企业置信集团投资的汽贸公司，全国首创 “ 汽车超市 ” 销售模式，在本地汽车销售服务市场中名列前茅，月营业收入超过 6 0 0 0 万元。 其在主要社区铺设的快修美容连锁店正以每月开设 3 家的速度进行快速扩张，提供包括洗车、修车、美容、救援、证照年审，费用徼纳、代办保险等在内的全面服务。
2 0 0 4 年 6 月初，精典汽贸与平安签订合作协议，此前精典已有人保、太保和大地三家保险公司入驻。 连续两个星期，平安未能开单。 但从 6 月 2 1 日出第一张单开始，截至 8 月 2 5 日，平安实收保费已超过 1 0 5 万元，并且呈现持续增长的良好势头，是什么造就了这样的奇迹？
客服培训，打破僵局
早在 2 0 0 2 年，黄华就发现置信集团介入汽贸领域，在新南门开设了一家规模不大的汽车卖场。 目睹置信在房地产领域的卓越表现，黄华相信这家公司在它所涉足的任何领域都必将有一番作为。 通过陌生拜访，黄华同相关人员建立了联系。 但此时他所能提供的条件与竞争对手相比委实相差太远，所以实际上根本无法开展业务。 直到今年 6 月，分公司调整政策之后，黄华才得以正式进入精典汽贸。 而此时，人保、太保和大地都已先期进入精典，尤其是人保，与精典已保持了数年的合作关系。 平安是一家怎样的保险公司？ 同人保等相比有什么不同？ 没有人清楚。 于是整整两个星期，黄华没有拿到一张保单，而部门经理已经下了 “ 最后通牒 ” 。 怎么办？
这时黄华了解到，为通过保险这一渠道获取更多的客户信息，精典汽贸专门成立了 “ 保险项目部 ” ，但是由于对保险知之甚少，他们也不知如何着手。 向人保提出培训的需求，可是迟迟没有回应。 机会来了！ 黄华对自己说，无论如何要抓住它。
只有一天的时间作准备，黄华无意中发现了一份电话中心的客服培训材料，里面的内容使他深受启发，并由此迅速确定了培训的思路 — — 第一，不纯粹讲保险产品知识；第二，不刻意渲染平安的优势；第三，站在精典汽贸的角度，从帮助对方促进销售的立场出发。 于是，以 “ 精典卖的帕萨特同别的车商卖的并没有什么不同，但是客户为什么愿意来这里买？ ” 开始，一套同精典汽车销售结合的客户服务知识的培训材料产生了。 第一次来参加培训的是精典销售代表及各快修美容连锁店的店长和店长助理 , 培训获得了热烈的反馈。 第二天 — — 也是平安进入置信的第二十天 — — 黄华拿到了第一张保单，保费超过 5 0 0 0 元。
找准需求，投其所好
很快，黄华收到纷至沓来的邀请，到各家快修美容连锁店对直接同客户接触的员工进行培训。 有店长直言不讳： “ 你们培训是为我们带来财富啊 ” 。 原来，精典对每家快修美容连锁店都下达了销售任务，保险卖得好，不仅可以缓解其本身在修理和美容方面的业务达成压力，还能为员工带来实实在在的收益。 由于保费计算较为复杂，在培训计算方法之外，黄华用自己团队的销售费用购买了 1 1 台 P D A ，提供给精典员工使用。 当然，他也有自己的 “ 小算盘 ” — — “ 让他们学会用 P D A ，客户一问，算的就是平安的保费嘛，呵呵 ” 。
在培训的过程中，黄华还了解到精典是六天工作制，但其他保险公司周末不出单，于是常常出现周末购车的客户要等到下一周才能拿到保单的情况，黄华立刻想到完全可以利用平安 7 * 8 小时服务的优势，配合精典的汽车销售。 于是在同分公司车险部充分沟通之后，黄华安排一位团队成员周末在精典驻点出单。 此举不仅赢得了精典的好评，也使平安在周末这一时间段完全将竞争对手排除在外。 仅在 8 月中旬的一个周末，平安就出了 1 5 单，实收保费 4 万多元。
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